Petite vidéo réalisée chez Visionary Marketing pour la sortie de Marketing : 100 pages, ça suffit
Rencontre avec Alain Beauvieux, créateur de PremièresVentes
MarketingIsDead : Tu lances PremièresVentes, destiné à aider les startups parce que 90% d’entre elles échouent : c’est énorme !
Alain Beauvieux : C’est effectivement énorme ! Le chiffre, et d’autres statistiques pas beaucoup plus réconfortantes, est publié par le site 1001startups. Il traduit l’énorme difficulté qu’ont ces sociétés à vendre leur produit. La vraie difficulté est d’ailleurs d’en avoir un, au sens marketing. Bien souvent le produit se résume à de la technologie et quelques idées sur « à qui la vendre » (le terme cible serait inapproprié). Quant à « Pourquoi ? » et « Comment ? », généralement, ces questions n’ont pas été abordées. Pas plus que les avantages compétitifs et différentiateurs …
C’est sans doute un mal français, pays d’ingénieurs, où de fabuleuses technologies sont mises au point mais sans réelle réflexion sur le marché, la façon de l’atteindre. Ou s’il y a eu réflexion préalable, elle est très théorique du type Business Plans avec très peu de confrontation à la réalité : pas ou très peu de POC, ni users groups ou tests marchés.
MarketingIsDead : En deux mots, c’est quoi, votre offre ?
Alain Beauvieux : Justement, réaliser les « premières ventes », objectif ambitieux car il impose de savoir ce que l’on vend, à qui et pourquoi. Excellent driver donc car c’est en se fixant cet objectif – le seul qui ait vraiment du sens pour une entreprise– nous allons nous poser et poser à l’équipe les bonnes questions.
Notre offre est à trois niveaux : Getting Started qui permet de se connaitre et d’évaluer ce que sera la valeur ajoutée de l’équipe PremièresVentes ; Sales actions, où pendant 3 à 6 mois, nous sommes sur le terrain et What’s next pour justement préparer l’avenir en capitalisant sur ce qui a été fait.
Nous nous rémunérons sur la base d’un forfait calculé à des prix serrés et une rémunération variable sur le succès commercial de notre travail. Ce qui signifie aussi que nous prenons un risque car en cas d’échec la sanction sera immédiate pour nous aussi !
MarketingIsDead : Donc un engagement réel sur résultats …
Alain Beauvieux : Oui, réel d’où la partie variable calculée sur le succès commercial. Peu de gens, sauf à l’avoir été soi-même, se rendent compte des efforts que font les patrons et les collaborateurs de start-ups.
Les heures ne sont jamais comptées ; les salaires rarement très élevés et l’engagement total, 7 jours / 7 – 24 heures / 24. Beaucoup y perdent énormément sur le plan familial. Pour nous, cette prise de risque c’est une question de principe vis-à-vis de nos interlocuteurs : nous la leur devons !
MarketingIsDead : Parlons un peu du dirigeant : c’est quoi ton expérience de la vente ?
Alain Beauvieux : J’ai un profil atypique : Docteur en informatique, Thèse en Intelligence artificielle que j’ai préparée dans un Centre de recherche d’IBM. Et j’ai eu la chance que, dans l’esprit de mes managers de culture américaine, la formation par la recherche était un excellent point d’entrée aux métiers … commerciaux !
En France, cela fait sourire, pas aux USA. J’ai donc fait dans la foulée l’école commerciale IBM (excellente) et leur école de management. Et j’ai eu l’immense chance de pouvoir pendant toute ma carrière professionnelle, me consacrer à la promotion et la vente de logiciels innovants : reconnaissance de la parole, traduction automatique (il y a 25 ans !) et bien évidemment depuis 1999, avec des produits pour Internet, en commençant par des moteurs de recherche.
La vente, qui plus est celle de produits innovants, est un métier passionnant qui permet très vite de comprendre que sans marketing, sauf à se prendre pour un « vendeur de soupe », rien n’est vraiment possible. Cette expérience que j’ai accumulée depuis bientôt 30 ans (y compris en tant que dirigeants de start-ups), j’ai envie, nous avons envie chez PremièresVentes, de la faire partager !
MarketingIsDead : Les startups sont des entreprises légères : et Premières Ventes, comment allez-vous fonctionner ?
Nous sommes une équipe et non une entreprise au sens traditionnel, au sens du 20ème siècle. Le sens de l’innovation nous l’avons aussi sur notre organisation en nous focalisant sur ce que chacun de nous peut apporter à nos clients, notre réelle valeur ajoutée sans leur facturer des coûts de structure qui ne leur servent à rien.
Finalement, nous sommes précurseurs de ce que vont devenir les entreprises du 21ème siècle, des femmes et des hommes capables de se regrouper rapidement sur un projet, qui se connaissent et connaissent leur valeur ajoutée pour atteindre des objectifs souvent ambitieux. Il n’y a pas de frein organisationnel chez PremièresVentes. Juste la volonté de réussir.
Le secteur de l’assurance n’est certainement pas un des plus dynamiques en termes d’innovation ; raison de plus de saluer l’arrivée de Moonshot-Internet, que viennent de lancer Alexandre Rispal et Emilien Matte.
MarketingIsDead : Alexandre et Emilien, vous venez de lancer Moonshot-Internet, une compagnie d’assurance d’un nouveau genre …
Alexandre et Emilien : En effet, au début nous nous sommes intéressés au départ à la manière de répliquer Rocket Internet (usine à startups) dans le monde de l’assurance. Cette réflexion a rejoint une volonté de Société Générale Insurance de travailler sur un sujet proche, sujet qui était piloté par Alban Lavril.
C’est ainsi qu’est née l’initiative Moonshot-Internet au sein de Société Générale Insurance.
Très vite deux autres personnes se sont jointes à nous : Marie Huyghues-Beaufond et Nicolas Serceau. Depuis mars 2017, Moonshot-Internet est une société à part entière immatriculée auprès de l’ORIAS.
Moonshot-Internet souhaite révolutionner la manière de concevoir l’assurance et la façon dont elle est perçue. Nos produits seront simples, proposés en ligne et nos clients seront remboursés automatiquement.
Pour y parvenir, Moonshot-Internet a créé une véritable usine à produits permettant de lancer de nouvelles offres entre 30 et 90 jours.
Moonshot-Internet veut devenir un partenaire incontournable des sites d’E-commerce en leur proposant un revenu complémentaire ainsi qu’un service à valeur ajoutée pour leurs clients de manière simple grâce aux API mises à disposition en ligne pour nos partenaires.
MarketingIsDead : Cette startup s’est développée dans le giron d’un grand groupe ?
Alexandre et Emilien : Cela a été une aventure au long cours depuis 12 mois. En effet, l’un des enjeux est de combiner l’état d’esprit « start-up » avec le fonctionnement d’un grand groupe. Nous avons été accompagnés par des sponsors internes très impliqués, condition indispensable à la mise en place d’une telle initiative. Par ailleurs, nous sommes attentifs à partager largement notre expérience au sein de notre groupe.
MarketingIsDead : Quel regard portez-vous sur l’assurance dans notre pays ?
Nous constatons que le secteur évolue rapidement en Asie et aux Etats-Unis. L’Europe depuis quelques années innove également en Allemagne, Scandinavie et Royaume-Uni.
Moonshot-Internet souhaite s’ancrer dans cette dynamique en France et prendre un rôle actif au développement de l’Assurtech.
MarketingIsDead : Alexandre, dans le même temps tu écris de nombreux ouvrages, y compris sur le cyclisme et sur le transhumanisme : qu’est-ce qui te motive ?
Alexandre : C’est vrai que cela peut sembler relativement éloigné.
En fait, a posteriori, je me rends compte qu’il y a un point commun. Dans le cyclisme, mon ouvrage traite de la technologie du dopage. Dans le transhumanisme c’est l’amélioration globale de toutes les fonctions humaines. Bref, on retrouve la notion de performance, qui est aussi dans l’ADN de Moonshot-Internet.
Je me rends ce matin sur le site de Météo France pour connaître les températures prévues pour l’après-midi à Vincennes … page inaccessible !
Je me rends sur Voyages Sncf pour acheter un billet de train, je valide ma commande, renseigne ma carte de crédit, ajoute le petit code que Visa m’envoie par SMS … et pouf ! Plus rien.
Bonne surprise : chez Trainline, ça marche.
Je pars chez mon dentiste et après de longues minutes de souffrance, la secrétaire tente de se connecter à l’ordinateur pour me fixer un nouveau rendez-vous … en vain !
Comme les médias ne parlent que de « cyberattaques » et que les spécialistes – est-ce vraiment le mot, vu qu’on a l’impression qu’ils ressassent en boucle des discours auxquels ils semblent à peine croire – nous précisent que certainement beaucoup de PME et de particuliers ont été touchés sans qu’on ne le sachent encore, je me dis que c’est encore un coup des Russes, voire des Coréens du Nord.
Bonne nouvelle : mon dentiste me précise que le système rame depuis bien avant le weekend – c’est vrai que les terminaux ne sont pas de toute première jeunesse – et de retour à mon bureau, je découvre qu’on va friser les 26° à Vincennes : ce n’était qu’un dysfonctionnement mineur, sans doute.
Quant à Voyages Sncf, « il y a actuellement quelques petits soucis avec Chrome, il vous fait tourner en rond après la validation du code », dixit le Community Manager – ce qui explique que je n’ai pas eu de problème avec Trainline, en utilisant … Google Chrome.
Donc, pas de panique … mais il est clair que dans les jours et les semaines qui viennent, bien des utilisateurs vont regarder leur ordinateur d’un autre œil – et se préparer au pire : peut-être arrêteront-ils de cliquer sur n’importe quelle pièce jointe, cela leur évitera d’être victime de phishing.
Regarder leur ordinateur … mais pas leur téléphone, et encore moins leur bracelet connecté – quant à la programmation à distance de leur chaudière ou de leurs volets roulants …
Pourtant les cyberattaques ne se limiteront certainement pas dans les années à venir aux seuls objets communiquant qui sont les PC et les mobiles : déjà les premières attaques par déni de service – ou DDoS pour Distributed Denial of Service Attacks – via d’anodins objets connectés ont eu lieu l’an passé.
Des braqueurs qui prennent à distance le contrôle d’une voiture connectée pour l’envoyer dans la vitrine d’une bijouterie, on ne voit ça que dans les séries américaines … pour l’instant ; demain, les joaillers de la Place Vendôme ont quelques soucis à se faire !
Le cyber terrorisme via IoT va se banaliser dans les mois et les années à venir ; le cyber terrorisme … ou simplement la petite délinquance, puisque l’on peut lire les informations contenues dans votre carte de crédit juste en passant un téléphone à proximité : évitez de prendre le métro avec votre Visa ou votre Mastercard !
Le monde hyper connecté de demain – où il sera difficile de se procurer des objets non connectés – sera aussi celui des grandes angoisses : de voir sa voiture quitter la route sans raison, de voir son compte en banque glisser brutalement dans le rouge
Avant que d’entendre la police politique frapper à votre porte … Salut Orwell !
Les Français n’aiment pas leurs assureurs et leurs banquiers qui leur rendent bien : au-delà du lieu commun – il est toujours de bon ton de taper sur ceux qui gèrent nos sous ou que l’on paie pour des services qu’on espère, ils ne nous rendront pas –, on constate « une indifférence croissante de la part des Français envers les marques » d’assurance, constate de Philippe Le Magueresse d’Opinionway, qui effectue tous les ans un bilan complet d’image des principaux acteurs du secteur. A cela s’ajoute la mise en œuvre de la loi Hamon qui permet à tout un chacun de se désengager à tout instant : bref, les perspectives semblent bien sombres !
Finie l’époque des promesses fortes et des discours enchanteurs, les marques doivent restaurer la confiance ; « une confiance qui passe par une relation au quotidien », selon cet expert.
A défaut, jamais les conducteurs n’accepteront de communiquer leurs données de conduite automobile ou de laisser les compagnies consulter celles issues de leurs objets connectés.
Pour un diagnostic approfondi, le LAB invite le jeudi 18 mai Philippe Le Magueresse pour nous expliquer comment évolue aujourd’hui la confiance des consommateurs dans les marques d’assurance – et comment la restaurer.
S’en suivra une table-ronde réunissant :
Ouverture de la Table Ronde : Nathalie Lemesle, Expert RH dans la mode et la création, Directrice de Adeidées, auteur de l’Or Rouge du XXIe siècle.
Pour s’inscrire, c’est ici.
Jean-Paul CRENN et Gérard HAAS viennent de publier chez Kawa : L’Internet des Objets : la 3ème Révolution Informatique. Imaginons les usages des échanges d’information de système à système. L’occasion pour moi de vous en livrer la préface … que j’ai eu le plaisir de rédiger.
Notre société a connu ces 20 dernières années plus de bouleversements que les 50 précédentes. Et surtout des bouleversements brutaux, fondamentaux, qui remettent en cause les bases même de notre vie, tant personnelle et sociale … et bien entendu, le travail des gens de marketing qui doivent coller au plus près aux attentes de consommateurs qui eux-mêmes ne savent plus trop où ils en sont.
Il y a tout d’abord eu la révolution de l’empowered consumer au début du siècle quand les consommateurs ont commencé à maîtriser à leur profit l’outil Internet, challengeant grâce à leurs connaissances nouvelles, les vendeurs dans les magasins : fini l’expertise à sens unique, et les marques hyper puissantes, nous entrions dans l’ère d’un dialogue acharné entre distributeurs et clients.
Certaines entreprises se sont emparées avec succès de ces nouveaux outils, détruisant ipso facto la valeur de compétiteurs moins réactifs : ainsi Easyjet a-t-elle révolutionnée le transport aérien, sonnant le glas pour de nombreuses agences de voyage.
Quelques années plus tard, avec les 1ers blogs et les débuts de ce qui allait devenir le Web social, les internautes se sont mués se surinformés en informateurs – de consommateurs à producteurs de contenus ; désormais un avis négatif pesait autant que les millions investis en publicité à 20 heures 30. De nouveaux rois sont apparus, comme Booking ou TripAdisor, ruinant à nouveau l’hôtellerie traditionnelle et, encore, les agences de voyage.
Puis, quelques années plus tard (début des années 2010, donc), notre citoyen producteur de contenus s’est mué en producteurs de services : c’est la naissance de la consommation collaborative, avec ses pionniers aux couleurs « soixante-huitardes » et ses nouveaux géants : les U et A de TUNA (Tesla, Uber, Netflix, Airbnb), prêts à prendre la place des GAFA.
Aujourd’hui, la nouvelle révolution a pour nom « Internet des Objets » – IoT, pour Internet of Things, en anglais ; les Français parlent d’objets connectés, ce qui gomme un peu l’ampleur du phénomène : les objets connectés, on a encore l’impression de les dominer alors que des choses qui discutent entre elles sans que les malheureux humains en soient informés, ça, c’est plus inquiétant.
Et là encore, le marketing va devoir apprendre à se réadapter : difficile quand la majorité des professionnels peinent à digérer les révolutions précédentes !
D’autant que les nouveaux entrants – les outsiders – ne respectent pas les règles du jeu : parfois, le consommateur est content (quand il peut voyager, manger moins cher, ou gagner un peu d’argent en prêtant ses biens à des amis) ; parfois, il s’effraie quand il découvre que ses secrets les plus intimes sont numériquement, mais indélébilement, gravés sur les ordonnateurs des fameux GAFA ou TUNA.
C’est pourquoi, les avocats doivent trouver leur place aux côtés des marketers : il faut séduire le consommateur, améliorer sa vie … mais aussi le protéger. D’où cet improbable attelage d’un marketer et d’un avocat pour rédiger un ouvrage sur les objets connectés.
Cela dit, Jean-Paul et Gérard ont du pain sur la planche : car après celle de l’IoT, d’autres révolutions pointent leur nez : celle des makers avec les imprimantes 3D, quand les consommateurs sont devenir producteurs de biens physiques, comme ils le sont devenus de contenus, puis de services.
A côté du big data, dont tout le monde parle sans trop savoir comment l’attraper, arrive la blockchain, dont personne ne sait vraiment comment ça marche et à quoi sa sert, mais nul doute que ça va tout bousculer.
Dois-je parler du transhumanisme ? De l’IA ?
Jean-Paul, Gérard, à quand le prochain ouvrage sur la prochaine révolution ?