Blog - Marketing is Dead

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22 mars 2021 Dans : Mardis du Luxembourg Par : FLaurent

À l’ouest, et partout ailleurs, toujours rien de nouveau #1

1^er épisode de ma contribution à L’Horrificque Disputatio, ouvrage collectif des Mardis du Luxembourg.

« Nous sommes en guerre » ; « Nous faisons la guerre parce qu’on nous l’a imposée » : des déclarations qui semble dater d’un autre temps, et dans un autre monde … et pourtant ça nous pend toujours au nez, comme des promesses mal tenues.

Lors de son allocution télévisée de 20 heures, le lundi 16 mars 2020, le Président de la République chaussera donc les bottes d’un ancien Président du Conseil … celui-là même qui restera surtout dans l’histoire comme « L’homme de Munich » … qui sait ce l’avenir retiendra du récent locataire de l’Elysée ?

Il emploiera 6 fois l’expression, sonnant ainsi la « mobilisation générale » contre la 3^ème pandémie du 21^ème siècle, après le SRAS et la grippe A(H1N1) – du moins en Europe, l’Afrique ayant connu Ebola.

Au fil du temps, et d’un Premier Ministre à l’autre, le discours se fera moins belliqueux … mais l’esprit, sinon la lettre, demeurera : mobilisation générale, donc, et galvanisation des foules contre un ennemi commun avec tout son cortège de restrictions à nos libertés.

Aujourd’hui, quand j’écris ces lignes, la pandémie est à la fois loin derrière nous, et pourtant encore bien présente : le mal semble s’être évanoui, mais il n’a pas vraiment été éradiqué.

On nous rassure, avec malgré tout une gigantesque épée de Damoclès qui plane au-dessus de nos têtes : mieux vaut conserver un masque dans sa poche, à tout hasard.

Les fêtes de fin d’années approchent, et leur cortège de réjouissances : pourtant il reste encore des pays où l’on ne peut se rendre pour le réveillon de l’an 20** … et même quelques villages en France, enfin du moins à ce qui se dit sur les médias sociaux …

Récemment encore, le gouvernement s’est servi des nouvelles lois sur la sécurité sanitaire pour interdire la grande marche syndicale pour les libertés …

Bonne année 20** quand même !

Une page savante : la guerre est belle

Le vocable est issu du francique « werra », qui en latin populaire supplantera le terme classique « bellum », qui donnera en français moderne : belliqueux, belliciste, belligérant.

Pourquoi une belle substitution ? Tout simplement en raison d’un autre remplacement, celui « pulcher » – beau – par « bellum » : bref, « bellum est » pouvait tout autant signifier « c’est beau » que « c’est la guerre » … ce qui est perturbant à moins de considérer que la guerre est belle : « bellum bellum est » !

Le vieux francique « werra » signifiait – entre autres – ennuis, querelle ; proche du moyen néerlandais « werre » – confusion, troubles –, sa racine se retrouve tant dans le français « guerre », que l’anglais « war » (guerre) ou l’allemand « Wehr » (armée).

Fermons la page savante et pénétrons dans l’histoire : publiques ou privées, les guerres ont toujours opposé des individus : des états – parfois pendant de très longues périodes comme pour la Guerre de 100 ans ; parfois très nombreux, et l’on parlera de Guerres Mondiales – ou des groupes armés – guerres civiles, guerres de religions, etc.

Qu’elles soient dites « froides », comme celle qui dressera les Américains et leurs alliés aux Soviétiques et leurs satellites jusqu’à la dislocation de l’URSS, ou économiques, elles n’en opposent pas moins des groupes d’individus : la Chine versus les Etats Unis dans ce dernier cas, voire les GAFA entre eux ou les GAFA aux états …

On peut aussi être en guerre contre l’intolérance, l’obscurantisme : mais n’est-ce pas être en lutte contre les intolérants, ou les tenants de l’obscurantisme ?

L’expression peut également s’employer au figuré : partir en guerre la pauvreté ne signifie évidemment pas s’en prendre aux pauvres … mais il n’en reste pas moins la dénonciation des trop riches, des « responsables » : la guerre contre la pauvreté ne rentre-t-elle pas dans le vaste champ des guerres économiques ?

De même que la guerre contre l’illettrisme se situe à mi-chemin entre guerre économique – guerre au sens propre – et guerre contre l’obscurantisme – guerre au sens figuré : au propre ou au figuré, la guerre oppose toujours, d’une façon ou d’une autre, des hommes à des hommes, des bons à des mauvais.

Une autre page savante : La performance du Président

Quand le Président de la République déclare : « Nous sommes en guerre », la France ne l’est pas vraiment … pas encore ! En réalité, ces propos constituent sa déclaration de guerre au Covid-19.

La parole du Président est performative en ce sens qu’elle réalise ce qu’elle énonce – exactement comme quand le président de séance énonce à l’Assemblée Nationale : « La séance ouverte » : ce faisant, il ne décrit pas une situation, il la provoque, comme le souligne John Austin dans son livre : Quand dire, c’est faire.

Cela étant, on ne déclare pas la guerre à un virus – du moins au sens propre : son discours ne constitue donc pas réellement une déclaration de guerre que l’institution d’un état de guerre, ce qui est totalement différent.

La guerre est dirigée vers l’ennemi – vers l’autre, vers l’extérieur ; mais l’état de guerre est orienté vers l’intérieur – vers les siens, vers ses troupes, vers ses concitoyens.

Il était d’autant plus facile pour le Président d’institutionnaliser cet état de guerre que dans la réalité médiatique il existait déjà : comme dans la Guerre du Golfe, comme lors des attaques du 11 Septembre ou plus récemment les attentats de 2015 contre Charlie et au Bataclan, l’information tournait en boucle.

Une information pauvre : peu de « news », mais toujours les mêmes dépêches – exactement comme dans la Guerre du Golfe, quand les journalistes commentaient à l’envi les mêmes images virtuelles des bombardements.

Et toujours comme dans la Guerre du Golfe, les mêmes médias – qui n’avaient pas grand-chose à dire – donnaient la parole à des « sachants » qui spéculaient sur des sujets qu’ils ne maîtrisaient pas vraiment – généraux en retraite dans un cas, épidémiologistes pas vraiment au fait de ce nouveau virus, de l’autre.

L’institution de l’état de guerre va déclencher divers rituels : tout d’abord, la livraison quotidienne des chiffres du virus, nombre de morts, d’hospitalisés, etc. ; les internautes se connectent aux médias en ligne comme leurs arrière-grands-parents captaient Radio Londres pendant la Seconde Guerre Mondiale.

D’autres rituels apparaissent plus spontanés, comme les vagues d’applaudissements pour les soignants à 20 heures, qui ne sont pas sans rappeler ceux destinés aux policiers après les attentats de 2015 : la réplication des rites passés présente un pouvoir cathartique … et la guerre contre le Covid 19 de se muer en une guerre religieuse. Par son « Nous sommes en guerre », le Président s’octroie de nouveaux pouvoirs … ou plutôt confirme sa volonté d’étendre ceux que le Conseil des Ministres lui a précédemment attribués par décret pour une durée maximale d’un mois en déclarant l’état d’urgence : au-delà, sa prorogation doit être autorisée par la loi.

C’est pourquoi, deux jours après son allocution télévisée, le Conseil des Ministres formule une proposition de loi d’urgence sanitaire qui sera déposée le jour même auprès du Parlement, votée dans les quatre jours et promulguée le 23 Mars.

La déclaration de l’état d’urgence sanitaire autorise le Premier Ministre à prendre par décret toutes les mesures qu’il jugera nécessaires limitant les libertés individuelles, notamment – mais pas seulement – celle d’aller et venir, ainsi que de se réunir.

C’est la « loi du 3 avril 1955 relative à l’état d’urgence », votée suite à la vague d’attentats perpétrés par le FLN, qui en définit les contours juridiques ; après la guerre en Algérie, l’état d’urgence n’a été décrété, puis voté sur le territoire métropolitain qu’après les attentats terroristes de 2015.

Etat d’urgence qui de prolongations en prolongations s’achèvera le 1^er novembre 2017, soit le lendemain de la promulgation de la « loi renforçant la sécurité intérieure et la lutte contre le terrorisme » … ou en d’autres termes, l’inscription des mesures d’exception liées à l’état d’urgencedans la loi ordinaire.

Désormais le Ministère de l’Intérieur dispose de pouvoirs étendus et peut se passer de l’aval des juges pour limiter la circulation des individus, les assigner à résidence, surveiller leurs communications, etc. : « l’après » état d’urgence ne sera pas le retour à la normale de « l’avant », mais se traduira par une limitation accrue de nos libertés.

L’excuse est évidente : la guerre contre le terrorisme est loin d’être achevée … tout comme la lutte contre le Covid-19 ne s’arrêtera pas après le déconfinement, ni à la fin de l’année 2020, etc. En fait, les nouvelles mesures d’exception perdureront ad libitum, et viendront – en compléments de celles inscrites dans la loi de 2017 – restreindre nos libertés individuelles.

D’autant que nul ne sait quand cessera la pandémie … ni même si elle cessera un jour : les Cassandre qui se répandent dans les médias suggèrent déjà que « « On va devoir vivre avec » pendant deux ans »[1], ce qui ne laisse rien supposer de bon quant à nos libertés individuelles – durée que l’OMS « officialisera » ultérieurement par la vois de son directeur, Tedros Adhanom Ghebreyesus : « Nous espérons en terminer avec cette pandémie en moins de deux ans ».[2]

L’application de traçage envisagée par le gouvernement suscite bien des inquiétudes, de même que la banalisation de l’analyse massive des données des opérateurs de téléphonie mobile, sans négliger la surveillance du respect du confinement par drones : de nombreuses associations comme la Quadrature du Net tirent la sonnette d’alarme, tandis que Jacques Toubon, le Défenseur des droits, réclame l’ouverture d’un « débat public sur les libertés ».

[1] francetvinfo.fr

[2] ouest-france.fr

18 mars 2021 Dans : Interviews Par : FLaurent

L’art de se (la) raconter

Georges Lewi, qui nous a longtemps inspiré le Comité Scientifique de l’Adetem – sans parler de nombreux annonceurs – revient au marketing avec L’art de se (la) raconter.

MarketingIsDead :Georges, après une incursion dans la création et la mise en scène de ta « Bovary », tu reviens au marketing et à la communication : alternance ou retour aux sources ?

Georges Lewi : Ma passion est d’écrire. C’est ce dont je rêvais lorsque j’étais lycéen. Je me voyais entre Rousseau et Voltaire, entre Dumas et Flaubert. J’ai alors écrit plusieurs histoires que j’ai détruites, sans même les avoir relues. Je ne saurais pas dire aujourd’hui si elles avaient un intérêt ou non. Lors de mes études littéraires, j’ai eu au programme de l’agrégation Madame Bovary. Et là aussi, je m’étais promis d’en écrire la suite.

Puis, j’ai fait des études de marketing, j’ai commencé à travailler, en librairie chez Decitre à Lyon puis en agence de communication. Et là, j’ai rencontré les marques, ces « beaux récits qui peuvent rapporter des sous ». Je suis tombé sous le charme. C’est donc sur les marques et leurs mythes que j’ai -enfin- commencé à écrire et oser présenter mes textes à un éditeur. Quel bonheur de voir son premier livre édité chez Albin Michel et être en tête de gondole à la FNAC !

Depuis, l’écriture ne m’a plus lâché. Sur les marques d’abord où, pour moi, il faut continuer de réconcilier récit, storytelling et rentabilité, création de valeur. Quand on aime une marque et son histoire, on est tous capables de payer un peu plus cher. Sinon, ce n’est pas une marque, mais le nom d’un produit, d’une commodité.

Revenons à Bovary et à la promesse, écrasante, que je m’étais faite d’écrire à la suite de Gustave Flaubert. J’ai attendu jusqu’au moment où j’ai commencé à avoir honte de moi et de ma lâcheté. D’où le roman Bovary21 et la pièce de théâtre qui devrait être jouée (après 2 reports) le 2 juillet à Paris. Pour ce dernier livre, lorsque les éditions MARDAGA m’ont contacté pour leur écrire un livre, j’ai vu que cette maison d’édition était assez spécialisée en psycho. Je leur ai donc préposé d’écrire sur le Personal Storytelling, ce qu’ils ont accepté. La ligne directrice de ma vie, c’est le récit, ses représentations qui pour l’individu ou les marques nous fascine, nous fait comprendre les choses du monde avec plus d’acuité que toutes les thèses.

MarketingIsDead :Si tu devais résumer 20 et quelques siècles de storytelling, de l’Antiquité à nos jours … des invariants ?

Georges Lewi : L’être humain est souvent « paumé » face au monde, à ce qui lui arrive. Il cherche alors des repères pour comprendre, pour se comprendre. C’est le sujet de cet ouvrage : comment se comprendre soi-même, comment se présenter, se faire comprendre et apprécier dans les domaines professionnels ou personnels, c’est ce qui nous poursuit à tout âge.

A la lecture de ce livre plusieurs de mes amies et amis, professionnelles et pros de très haut niveau m’ont fait passer ce message : « On dirait que tu l’as écrit pour moi ! ». Je les croyais à l’abri de ces questions « ontologiques », à l’abri à 40, 50, 60 ans de la question « Qui suis-je ? Et comment me vendre ? ». En fait depuis l’antiquité, les récits dits fondateurs, mais ils le sont tous, racontent notre vie : la résilience d’Ulysse, trop malin, trop jouisseur pour se dépêcher de rentrer chez lui, sa rencontre avec son fils (ils se sont vus quand il était bébé) à qui il dit simplement pour affirmer son identité : « Je suis ton père. Ici tu ne verras jamais un autre Ulysse : c’est moi qui suis ton père § Après tant de malheurs, après tant d’aventures, pour la vingtième année, je reviens au pays ».

Norman, Squeezy, Cyprien …, les influenceuses se (la) racontent, tels qu’ils sont ou croient être. Avec chacun sa nature et son comportement comme les deux fils de Zeus, Dionysos, le bad boy et Hermès, le good boy, ou les 2 déesses de la nature, Artémis, la nature sauvage, inviolée et Déméter la nature cultivée… Depuis toujours, nous vivons la même histoire, celle de se positionner pour trouver « sa » place. Il y a dans cet ouvrage 14 représentations mythiques qui nous permettent d’essayer de nous guider vers cet objectif impossible. Ces 14 filtres se retrouvent dans l’antiquité, puis dans les héros des romans, des films, de la vie quotidienne … et en nous-mêmes !

MarketingIsDead : 3 conseils pour bien réussir son storytelling ?

Georges Lewi :

Définir ce qu’on ne veut pas. c’est plus facile que de se dire ce qu’on veut.
Se choisir un « mentor » et analyser sa vie pour ne plus se sentir seul(e).
Se donner une preuve de « son » combat pour soi-même et pour les autres.

MarketingIsDead : L’art de se (la) raconter : tu ne nous avais pas habitué à des titres sarcastiques …

Georges Lewi : C’est l’éditeur qui m’a proposé ce titre et je l’ai accepté car je fais toujours confiance à mon éditeur. On a le même objectif et lui, a, contrairement à moi, la distance nécessaire pour « juger » le texte. Mais, en plus, c’est très juste. Quand on se raconte, on se « la » raconte. On finit par croire à notre propre récit. C’est ainsi que naissent les mythes, ces histoires qui viennent de la réalité et dont on ne sait plus ce qui est totalement vrai… En toute bonne foi !

17 mars 2021 Dans : Mardis du Luxembourg Par : FLaurent

L’Horrificque Disputatio

Dans la scolastique médiévale, la disputatio était une méthode essentielle d’enseignement et de recherche. Elle consistait en une discussion organisée sur un thème. Elle était très structurée en étapes codifiées. Aujourd’hui les codes ont changé. On pouvait s’en douter.

En 2020, ce fut la rencontre — ou plutôt le violent télescopage — de deux […] majeurs (les points de suspension s’imposent, car comment réellement les désigner par un vocable commun ?) :

D’un côté, Les Mardis du Luxembourg, un cercle d’échanges et de controverses, un laboratoire d’idées. Ils méditaient depuis déjà un certain temps sur le couple rationalité /irrationalité dans le paysage contemporain (tout en soupçonnant qu’une réflexion sur la rationalité risquait de se révéler irrationnelle, et vice versa).
De l’autre, une pandémie mondiale, avec à la clef un cycle déconcertant — confinement, couvre-feu et reconfinement, ultra violent pour les esprits — et sa cohorte de vidéoconférences, dernier lien social : les Mardis n’y ont pas échappé, toujours un verre à la main.

De cette rencontre est née L’Horrificque Disputatio, sous-titrée Sur l’après-demain de la pandémie, où vont se croiser rationnel et irrationnel.

Cercle d’échanges et de controverses, les Mardis du Luxembourg réunissent divers experts indépendants qui se penchent régulièrement sur les évolutions de notre société, en prennent le pouls pour mieux comprendre où elle va, comment elle va … et pourquoi souvent elle ne va pas !

Comme bon nombre de groupes de rock, si le personnel a beaucoup changé au fil des ans, l’esprit demeure : curieux, critique, parfois sérieux jusqu’à l’ennui, parfois ironique, incisif, rebelle … narquois ?

Ont participé à cette L’Horrificque Disputatio, par ordre d’entrée en scène : Philippe Cahen, votre serviteur, Christian Gatard, Yves Krief, Jean-Jacques Vincensini, Olivier Parent et Gérard Haas.

Philippe nous livre ses petits fabliaux de réalisme magique teintés de Covid. Moi-même, je pars en guerre contre l’état de guerre. Christian fait halte dans les tavernes du futur où l’on s’écharpe déjà. Yves prend la peur à partie et nous exhorte à secouer la torpeur ambiante. Jean-Jacques nous invite à penser demain dans la Vienne de Kafka, Malevitch, Einstein, Freud … Olivier explore derechef dans la Science-fiction, l’hybridation permanente entre rationnel et irrationnel. Enfin Gérard conclut en se demandant, à nouveau frais, si la peur a une vertu. Peut-être mais laquelle ? Médecine ou poison de la société ?

Toutes les semaines, je vous livrerai en feuilleton, comme Eugène Sue en son temps, un épisode ou deux de À l’ouest, et partout ailleurs, toujours rien de nouveau, ma modeste contribution ; pour découvrir les autres et géniales œuvres, le livre est édité et en vente au Comptoir Prospectiviste.

8 mars 2021 Dans : Actualité Par : FLaurent

Respecter le consommateur !

On pourrait évoquer la schizophrénie du marketer et opposer les actions qu’il planifie pour développer les ventes de son entreprise et optimiser son business … à ce qu’il juge inacceptable quand il troque sa casquette professionnelle pour celle de simple consommateur/trice.

On pourrait également souligner l’inquiétante recherche du profit à tous prix qui conduit les entreprises : les récentes mésaventures d’Emmanuel Faber à la tête de Danone montrent bien que la finance prime toute idée d’une mission de service aux citoyens !

Pour le marketer, le consommateur reste bien souvent juste une cible, terme guerrier qui n’implique gère de respect envers la personne concernée ; mais ce dernier se rebelle, et pas seulement sur les médias sociaux : ses comportements d’achat évoluent, et les marques doivent, bon gré, mal gré, s’y adapter … surtout celles-ci qui s’adressent aux nouvelles générations, mais pas que !

Le marketing change et la notion – hélas encore bien trop nouvelle pour bon nombre d’acteurs – de respect commence à s’inscrire au cœur de la relation entre les marques et leurs clients et prospects ; le Club Horizon(s) de l’Adetem laissera des experts s’exprimer sur le sujet lors d’un Webinar le 16 Mars à 10 heures 30 ; avec :

Alexandre Rispal – Assurly, Insurtech France – expliquera pourquoi l’éthique s’est nécessairement imposée aux insurtech,
Frank Rosenthal – Retail Distribution – se centrera sur le respect du consommateur par les distributeurs,
Cyril Attias – Agence des media sociaux – traitera du respect du consommateur par les influenceurs.

Pour s’inscrire, c’est ici.

3 mars 2021 Dans : Entretiens Par : FLaurent

Interview : Manifeste pour le Marketing de Demain

Le 26 février dernier, je répondais aux questions de Cap’Com dans le cadre des Rencontres nationales du marketing territorial, en évoquant notamment les travaux du Conseil Scientifique de l’Adetem.

Question : Quelle est la raison d’être de ce Manifeste, et qu’a-t-il vocation à apporter aux professionnels du marketing ?

Depuis la fin des années 90, le monde, notre société apparaissent en constante accélération, d’où cette question très légitime : le marketing est-il encore en phase avec évolutions sociétales récentes ? Car le marketing, c’est la voix des citoyens au sein des entreprises, et s’il peine à les comprendre, à dialoguer avec eux, c’est tout l’ensemble qui s’effondre …

Cette question, dès 2012 le Conseil Scientifique s’en est saisie, pour aboutir à la publication en 2013 d’un Manifeste pour le Marketing de Demain.

Je ne résumerai pas en trois minutes près de deux années de travaux, mais en rappelai deux « convictions » majeures : « Le consommateur est mort. Vive l’individu ! » – arrêtons de le considérer comme une simple « cible » ; et : « tout va vite, très vite. Ou plutôt non : tout va de plus en plus vite ! », phrase que nous avions mis en exergue de ce 1^er manifeste …

… et que nous pouvions reprendre en introduction, 6 ans plus tard, de la seconde version de notre manifeste, sous-titré : « Comment avancer dans un monde complexe ? ».

Complexe avec l’arrivée de nouveaux entrants – les fameuses startups, que nous renommerons « outsiders », pour bien souligner qu’avec des pratiques différentes comme le growth hacking, ils peuvent autant constituer un risque qu’une chance pour le marketing.

Complexe parce que sous les coups de boutoir – mais pas seulement – du digital, la société se transforme, qu’il convient de se réinventer sans cesse, avec des collaborateurs qui eux-mêmes ont de nouvelles attentes.

Complexe, parce que les marques digitales – que l’on adule bien souvent, les Google, Amazon et autres AirBnB … – meurent parfois encore plus vite que leurs ainées : Yahoo, AOL, etc.

Le 10 mars 2020, devant un amphithéâtre enthousiaste, nous présentions nos conclusions … moins d’une semaine avant le 1^er confinement ; deux mois plus tard, le Comité Scientifique se réunissait « virtuellement » pour constater que notre manifeste, sans être obsolète, était déjà dépassé par une société en mutation forcée.

Ce n’est pas un monde en rupture auquel il nous faut faire face : non, simplement un monde dont les mutations se sont considérablement accélérées.

Tout va encore plus vite !

Question : « Face aux nouveaux enjeux de société et aux nouvelles attentes des consommateurs, le marketing doit réaffirmer son utilité, être porteur de sens et remettre l’humain au cœur ». Telle est donc l’une des déclarations essentielles du Manifeste. En ce sens, quelles sont les principales pistes de transformation et d’innovation que vous avez pu identifier et qui intéressent les responsables marketing des territoires ; territoires qui – précisons le – doivent faire face aux enjeux de la transition socio-environnementale ?

Le marketing doit devenir « responsable » … tout le monde s’accorde sur le concept, mais hélas, beaucoup trop font dans le greenwashing ! Personnellement je préférerais le terme de « respectueux », c’est un terme moins galvaudé, et qui en plus plaît beaucoup aux jeunes générations.

Respectueux de la planète, et là, nous devons entendre les interpellations de Greta Thunberg, mais aussi du GIEC et de bien d’autres : nous vivons dans un monde fini, pas question de laisser des ruines à nos enfants. Ça veut dire construire des produits plus durables, réparables, recyclables, dans une économie plus circulaire.

Les implications peuvent être considérables pour le marketing des territoires … même si elles dépassent parfois les compétences des seuls marketers : le tourisme vert, ce n’est pas seulement permettre à des urbains de profiter du bon air de la nature … je vous laisse imaginer tout ce que l’on peut mettre derrière !

Parfois, cela demande des efforts collectifs et un peu de bon sens : je me suis toujours demandé pourquoi les locations à la neige vont toujours du samedi au samedi, alors qu’en équilibrant départs et retours entre samedis et dimanches, on éviterait des bouchons … et de la pollution.

Mais cette notion de respect ne concerne pas que la planète : elle concerne les humains qui l’habitent, et là aussi il y a beaucoup à faire, que l’on s’adresse aux citoyens – on peut espérer des services publics au service des publics, et non de simples administrations.

Respecter les gens, c’est aussi les comprendre – ce qui est la base du marketing – et comprendre comment « fonctionne » leur cerveau : cerveau droit, cerveau gauche, système 1 et système 2, etc. Et que les « bonnes idées » rationnelles ne sont pas nécessairement les plus efficaces … et peuvent même se révéler contre productives : ainsi la redevance incitative d’enlèvement des ordures ménagères aboutit hélas trop souvent à créer des décharges sauvages.

Question : Dans le domaine du tourisme en particulier, les acteurs de l’attractivité doivent composer avec l’apparition de ce que vous appelez les « outsiders », ces nouveaux acteurs issus du numérique tels que AirbNb, Booking, ou encore Blablacar. Comment, selon vous, les professionnels du marketing territorial peuvent-ils faire face et composer, dans leurs pratiques, avec ces nouveaux acteurs ?

On a beaucoup à apprendre de ces nouveaux acteurs … d’un point de vie sémantique : ils pratiquent par exemple à grande échelle la « méthode essai-erreur », rebaptisée par les marketers « test and learn », pour faire plus moderne – en y ajoutant une touche d’urgence et de violence … et tout cela devient le « Growth Hacking ».

Au-delà du storytelling sympathique de trois étudiants, etc., Airbnb s’est développé en siphonnant les clients de Craigslist : la dimension éthique est complètement étrangère aux NATU.

Une fois que l’on a bien compris ça, on peut nouer des contacts avec des entreprises désormais bien ancrées notre environnement … mais avec prudence ! Peut-être le mieux serait de construire de réelles alternatives locales, autours de services aux touristes par exemple : on pourrait imaginer des plateformes plus « vertueuses » offrant dans certaines zones de villégiature des services de transport, d’hébergement, de restauration à domicile à la fois qualitatifs pour les clients mais aussi pour les travailleurs indépendants.

Question : Parlons un peu des marques. Au delà des démarches d’attractivité, de nombreux territoires ont déjà, ou vont se lancer, dans la création d’une marque territoriale (OnlyLyon, marque Bretagne, « je vois la vie en Vosges », etc.) Du fait des logiques de mandats politiques, ces marques sont fondamentalement sujettes à un risque d’obsolescence précoce ou de disparition, si elles ne sont pas bien positionnées. Quels sont vos conseils pour qu’une marque s’impose et existe durablement dans le temps ?

Il ne suffit pas en effet de décider qu’une région ou une ville soit une marque pour qu’elle devienne – par miracle ? – une marque …

Tout d’abord se pose bien évidemment la question de l’identité de la marque et de son contenu, indissociables … mais ça, les communicants locaux savent généralement vendre leurs services aux décideurs politiques. Que les contenus soient positifs, personne n’en doute ; il suffit juste d’éviter quelques chausse-trappes grossières comme par exemple tout axer sur le doux soleil de la Manche quand une marque puissante comme Elle et Vire communique sur le thème « Entre l’Elle et la Vire, on n’aime pas la pluie, on l’adore ! »

Mais ne faut pas oublier certains fondamentaux …

Une marque doit procurer un avantage à ses consommateurs – au sens large du terme ; jusque-là, la plupart des marques touristiques y parviennent …

Mais si on ajoute que cet avantage doit être différenciant, c’est là, bien souvent, que le bât blesse : le bon air de la montagne, de la campagne, le bon iode marin, constituent des positionnements attractifs … mais pas uniques : globalement une marque qui vante la montagne ou la mer fait la pub de la collective – et donc travaille pour les marques à plus forte notoriété.

Il faut enfin que le bénéfice soit crédible – j’en reviens à ma publicité pour la Manche ! Evidemment, les régions, les villes les plus chargées d’histoire, disposent d’un certain atout … mais il n’y a pas que le tourisme.

Enfin, de même que se développe aujourd’hui la notion d’entreprise à mission, il convient que les collectivités qui lancent ces marques, affirment également leur mission sociétale : et dans ce domaine, à de rares exceptions près, tout reste à inventer …

8 février 2021 Dans : Un peu de bon sens Par : FLaurent

Respecter ses clients, ça marche aussi en B2B

Lundi matin, j’ouvre ma boite aux lettres et tombent en cascade ces relances à des mails auxquels je n’ai pas répondu parce que je n’étais nullement intéressé : je parle de B2B, pas de spams pour les genouillères miracles et autres remonte-escaliers !

De ces mails dont l’objet commence par « Re : … », juste pour vous faire croire que c’est vous qui avez initié la conversation !

Du style : « Je voulais simplement m’assurer que vous avez bien reçu mon email ci-dessous … » ou : « Je vous ai contacté il y a quelques jours à propos de vos campagnes d’influence et sauf erreur de ma part, je n’ai pas eu de réponse de votre équipe » …

Mon équipe ? Je suis consultant indépendant, donc mon équipe, c’est … moi tout seul !

Le problème, c’est que les Jordan et autres Martin, que je ne connais ni de près, ni de loin, et qui m’abreuvent de mails inutiles – mais là, ils ne sont pas les seuls – et me traquent parce que je n’y réponds pas – et là, heureusement, ils sont plus rares – feraient mieux de se pencher sur mon profil avant de balancer leurs courriels.

Proposer des conseils en marketing à un expert – enfin, c’est ce que je prétends être – en marketing, c’est juste proposer une tarte à la crème à un pâtissier …

En B2B, soit on propose des chaises pour des salles de conférence – et là, on peut se permettre d’inonder, on est assez proche du B2C –, soit on fait dans le conseil plus sur mesure – et là, on cherche à savoir à qui on s’adresse avant … et surtout, avant de relancer : sinon, la cible commence à se sentir harcelée, et il y a mieux pour engendrer un climat de confiance propice au business.

Le vieux truc du pied dans la porte ne fonctionne guère – ou plutôt pas du tout – en B2B : quelquefois on tombe sur quelqu’un qui s’ennuie et cherche aussi à nouer le dialogue, mais pas sûr que ça débouche sur quelque-chose.

Ce qui marche mieux, c’est – avant de commencer à exploiter des leads – de commencer par développer une stratégie d’inbound marketing – pour faire simple, se faire connaître en diffusant auprès des cibles de contenus de qualité – et de vérifier ensuite à qui on s’adresse, pour éviter de tragiques impairs.

Au lieu de ça, de nombreux intervenants « récupèrent » vaille que vaille des adresses mails un peu comme certains pêcheurs laissent dériver de gigantesques filets pour vider la mer de ses poissons ; mais ce n’est pas plus responsable que la pêche aux filets dérivant : il serait temps que le respect de ses clients et prospects s’installe aussi en B2B !

D’autant que le risque de chocs en retour n’est pas nul : s’il est parfois long de se construire un personal branding – pour les consultants – ou une réputation – pour les entreprises – positifs, il est tout aussi rapide de se les ruiner, car les prospects irrités peuvent aussi rapidement se muer en influenceurs à charge : c’est fou ce que les « bons tuyaux » peuvent circuler vite dans les couloirs d’un congrès ou d’un salon.

Alors, faites-vous connaître en publiant des contenus de qualité, ou en intervenant lors de colloques, puis vérifiez soigneusement la qualité des fichiers que vous allez utiliser avant de partir en quête de leads ; et si par la suite vous vous lancez dans une approche plus directe, prenez le temps d’identifier qui est la personne à qui vous allez vous adresser.

C’est tout la différence entre le hard selling massif et un social selling bien organisé ; et se situe dans le champ des relations humaines, pas celui de la chasse !