Respecter ses clients, ça marche aussi en B2B
Lundi matin, j’ouvre ma boite aux lettres et tombent en cascade ces relances à des mails auxquels je n’ai pas répondu parce que je n’étais nullement intéressé : je parle de B2B, pas de spams pour les genouillères miracles et autres remonte-escaliers !
De ces mails dont l’objet commence par « Re : … », juste pour vous faire croire que c’est vous qui avez initié la conversation !
Du style : « Je voulais simplement m’assurer que vous avez bien reçu mon email ci-dessous … » ou : « Je vous ai contacté il y a quelques jours à propos de vos campagnes d’influence et sauf erreur de ma part, je n’ai pas eu de réponse de votre équipe » …
Mon équipe ? Je suis consultant indépendant, donc mon équipe, c’est … moi tout seul !
Le problème, c’est que les Jordan et autres Martin, que je ne connais ni de près, ni de loin, et qui m’abreuvent de mails inutiles – mais là, ils ne sont pas les seuls – et me traquent parce que je n’y réponds pas – et là, heureusement, ils sont plus rares – feraient mieux de se pencher sur mon profil avant de balancer leurs courriels.
Proposer des conseils en marketing à un expert – enfin, c’est ce que je prétends être – en marketing, c’est juste proposer une tarte à la crème à un pâtissier …
En B2B, soit on propose des chaises pour des salles de conférence – et là, on peut se permettre d’inonder, on est assez proche du B2C –, soit on fait dans le conseil plus sur mesure – et là, on cherche à savoir à qui on s’adresse avant … et surtout, avant de relancer : sinon, la cible commence à se sentir harcelée, et il y a mieux pour engendrer un climat de confiance propice au business.
Le vieux truc du pied dans la porte ne fonctionne guère – ou plutôt pas du tout – en B2B : quelquefois on tombe sur quelqu’un qui s’ennuie et cherche aussi à nouer le dialogue, mais pas sûr que ça débouche sur quelque-chose.
Ce qui marche mieux, c’est – avant de commencer à exploiter des leads – de commencer par développer une stratégie d’inbound marketing – pour faire simple, se faire connaître en diffusant auprès des cibles de contenus de qualité – et de vérifier ensuite à qui on s’adresse, pour éviter de tragiques impairs.
Au lieu de ça, de nombreux intervenants « récupèrent » vaille que vaille des adresses mails un peu comme certains pêcheurs laissent dériver de gigantesques filets pour vider la mer de ses poissons ; mais ce n’est pas plus responsable que la pêche aux filets dérivant : il serait temps que le respect de ses clients et prospects s’installe aussi en B2B !
D’autant que le risque de chocs en retour n’est pas nul : s’il est parfois long de se construire un personal branding – pour les consultants – ou une réputation – pour les entreprises – positifs, il est tout aussi rapide de se les ruiner, car les prospects irrités peuvent aussi rapidement se muer en influenceurs à charge : c’est fou ce que les « bons tuyaux » peuvent circuler vite dans les couloirs d’un congrès ou d’un salon.
Alors, faites-vous connaître en publiant des contenus de qualité, ou en intervenant lors de colloques, puis vérifiez soigneusement la qualité des fichiers que vous allez utiliser avant de partir en quête de leads ; et si par la suite vous vous lancez dans une approche plus directe, prenez le temps d’identifier qui est la personne à qui vous allez vous adresser.
C’est tout la différence entre le hard selling massif et un social selling bien organisé ; et se situe dans le champ des relations humaines, pas celui de la chasse !
