2 mai 2016
Hervé Kabla vient de cosigner avec Sylvie Lachkar (voir son interview ici) : Le social selling expliqué à mon boss.
MarketingIsDead : Le social selling, tout le monde en parle aujourd’hui : c’est une nouvelle mode, ou cela recouvre-t-il une véritable démarche marketing et commerciale ?
Herve Kabla : Nouvelle mode? Pas du tout ! Déjà en 2008, lorsque j’ai démarré mon activité, j’ai utilisé LinkedIn pour nouer mes premiers contacts, rencontrer des adhérents pour Media Aces ou des personnes à interviewer pour l’émission Corporate Blogs diffusée sur Decideurs TV ! En fait, l’utilisation des médias sociaux, et notamment des réseaux sociaux B2B, pour développer l’activité d’une entreprise, est naturelle, dès lors qu’on a compris le potentiel d’une base de données structurée telle que LinkedIn, accessible à tous, partiellement gratuite. Ce qui a changé, de nos jours, c’est la prise de conscience globale au niveau d’une entreprise, et la mise en place de processus formalisés, notamment pour la production de contenus, la formation des commerciaux ou les passerelles avec le CRM.
MarketingIsDead : Contacter un client potentiel via LinkedIn ou un autre média social et lui proposer ses services, ce n’est pas nouveau …
Herve Kabla : Effectivement. Ce qui est nouveau, c’est qu’on est passé de moins de 30 millions de profils sur LinkedIn en 2008 à près de 400 millions aujourd’hui. Le potentiel est énorme. La loi de Zipf, qui établit que l’efficacité d’un réseau croît comme le carré de la taille de ses membres joue à plein tube. Toute entreprise française de plus de 10 salariés compte probablement, aujourd’hui, au moins un salarié sur LinkedIn ou Viadeo.
Maintenant, il ne faut pas tomber dans un excès contre-productif: le social selling, ce n’est pas envoyer du spam à des contacts que l’on ne connaît pas. C’est une démarche plus intelligente, qui consiste à se faire connaître et reconnaître, apprécier, pour que votre réseau pense à vous comme un fournisseur privilégié, un partenaire commercial, un référent auquel il aura plaisir à faire appel.
MarketingIsDead : Finalement, le social selling, c’est un peu une combinaison de brand content et d’inbound marketing …
Herve Kabla : Parfaitement. Sans oublier le personal branding. Il s’agit d’utiliser son profil pour être référent et des contenus de l’entreprise pour être intéressant.
MarketingIsDead : Le social selling, ça marche mieux en B2B ou en B2C ?
En B2B, sans conteste. Le social selling est d’autant plus intéressant qu’on est dans le cadre d’une vente complexe, avec un interlocuteur personnalisé, qu’on connait déjà, ou qui nous connaît déjç. En B2C, en revanche, on va probablement chercher à toucher la masse: la relation individuelle est moins importante, même si l’enjeu de personnalisation reste prépondérant.
MarketingIsDead : Les médias sociaux expliqué à mon boss, puis le digital expliqué à mon boss et maintenant le social selling expliqué à mon boss : c’est qui ton boss ? Et c’est quoi la suite du programme ?
Herve Kabla : En publiant en 2011 le premier ouvrage avec Yann Gourvennec, nous avions caressé le projet d’étoffer la gamme, et pas seulement sur la base de notre production personnelle. Nous avons même déposé la marque « …expliqué à mon boss ». Depuis, trois autres ouvrages ont suivi: un co-écrit avec Yann (la communication digitale…), un autre avec Sylvie (le social selling…) et un écrit par Mohamed Khodja (le marketing digital à l’international…). Trois autres ouvrages sont en projet, voire ne cours de finalisation: les startups et l’innovation (par Alexandre Steiner et Matthieu Vetter), la communication de crise (Emmanuelle Hervé) et le luxe (Audrey Kabla). A suivre, donc…
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