Hervé Kabla Archives - Marketing is Dead
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Quelques nouvelles du front avec Hervé Kabla

Vient de paraître aux éditions Kawa Le confinement expliqué à mon boss ; rencontre avec son initiateur Hervé Kabla.

MarketingIsDead : Pourquoi un tel livre alors qu’on parle déjà de déconfinement ?

Hervé Kabla : Déconfinement, vraiment ? je ne suis pas si optimiste. Quand le gouvernement parle du 11 mai, quand on rentre dans les détails, on se rend compte qu’il y aura peu d’entreprises qui pourront effectivement sortir du confinement. Le livre restera d’actualité, parce que je pense que de nombreuses entreprises auront encore à réfléchir à l’impact du confinement.

Ce livre est né d’une série de questions, que je me suis posées dès la première semaine de confinement, comme de nombreux autres chefs d’entreprise et de patrons d’agence. Comment allons-nous fonctionner ? Quel va être l’impact sur les équipes ? Et sur les clients ? Pourrons-nous poursuivre notre activité commerciale ? Comment organiser un télétravail à grande échelle, alors que les enfants seront aussi à la maison avec leurs parents.

Un des patrons de mes agences partenaires, Benoit Raoult, dirige une agence à Shanghai. Autrement dit, en terme d’activité pendant le confinement, il disposait de 2 mois d’avances sur nous. En l’écoutant nous conseiller, je me suis dit qu’il y avait matière à écrire un livre pour aider les chefs d’entreprise pendant cette période particulière. J’ai contacté les éditions Kawa pour leur proposer le projet. Ils ont immédiatement suivi. J’ai embarqué 7 autres auteurs de la collection des livres expliqués à mon boss et c’était parti ! Le livre a été écrit en 10 jours, entre le 22 et le 31 mars, et est sorti officiellement le 6 avril.

Un dernier point : il était hors de question de gagner le moindre centime sur ce projet. Les revenus du livre seront intégralement reversés à la Fondation de France, dans le fond destiné au support des personnels de santé.

MarketingIsDead : Qui sont les auteurs ?

Hervé Kabla : Nous sommes huit auteurs, certains avaient déjà écrit dans la collection « à mon boss », comme Sylvie Lachkar, auteur du Social selling, Pierre Blanc, auteur de l’IA, ou Tiphaine Mayolle, auteur de La parentalité. Bien sûr, mon acolyte et alter ego Yann Gourvennec s’est totalement impliqué. Trois nouveaux auteurs nous ont rejoint : Emmanuelle Hervé, experte en communication de crise, Bertrand Duperrin, expert des RH et du digital et auteur de l’excellent blog Duperrin ) et Xavier de Mazenod, expert du télétravail.

Par ailleurs, nous avons interviewé des chefs d’entreprise avec des avis variés sur la posture à adopter face au confinement : Serge Delwasse (Cetrac), Manuel Diaz (eMakina), Clarisse Berrebi (cabinet Bolt), Philippe Grimminger (Flexsi) ou Christian Béghyn (Exos).

MarketingIsDead : Pourquoi ce livre intéresse-t-il les marketers ?

Hervé Kabla : Dans la phase difficile que nous traversons, il est important de jouer sur deux axes sur lesquels le marketing est fondamental : communiquer vis à vis des clients, préparer le futur.

Les clients, nos clients, sont dans le même pétrin que nous. Ils se demandent si leurs fournisseurs tiendront la route, si eux-mêmes auront la capacité à rebondir, ils attendent que nous leur parlions, sans leur mentir. Ces échanges seront fondamentaux. Les marques qui ne sauront pas communiquer pendant cette crise et qui continuerons de faire comme si de rien n’était, sans empathie, se trompent de combat. C’est, nous l’expliquons très tôt, l’une des priorités de l’entreprise confinée.

Préparer le futur a toujours été une des préoccupations des marketers. Anticiper les changements, identifier les besoins actuels et à venir, cela fait aussi partie de leur périmètre. C’est l’autre priorité à laquelle doivent s’atteler les marketeurs. Certaines entreprises vont devoir pivoter très rapidement. C’est faisable, il ne faut pas en avoir peur. D’autres doivent penser à imaginer de nouvelles offres, de nouveaux produits, sous peine de disparaître. Le digital devient, on le constate chaque jour, à coups de visioconférences et d’achats en ligne, non seulement essentiel, mais fondamental.

Bref, le confinement expliqué à mon boss est un livre qui vous concerne tous. Et en vous le procurant, vous ferez une bonne action.

Hervé Kabla : 100 pages, ça suffit !

Mon ami Hervé Kabla, Président de Be Angels, souligne les bonnes pratiques du social selling dans Marketing : 100 pages, ça suffit !

En une petite dizaine d’années, les outils de la communication digitale se sont diffusés au sein des entreprises évoluant en B2B. Réseaux sociaux, communautés en ligne, sites de partage, blogs, n’effraient plus les marketeurs B2B autant qu’ils le faisaient à l’époque pas si lointaine où Yann Gourvennec, François Laurent ou moi vantions les mérites du web social pour des usages professionnels auprès des entreprises. Le niveau de maturité reste cependant disparate, et à côté des pionniers comme Oracle, Orange Business Services ou SAP, on trouve encore de nombreuses entreprises qui avancent à tâtons.

Un des moyens les plus efficaces pour se lancer consiste, bien évidemment, à associer les premiers pas sur ces plateformes à des succès commerciaux. Pour cela, un concept tend à se populariser depuis quelques mois : celui du « Social selling ». Popularisé par LinkedIn, ce concept consiste à utiliser les réseaux sociaux pour améliorer l’efficacité des forces de vente. Cela semble aisé, mais encore faut-il ne pas procéder n’importe comment.

Le « Social selling » s’appuie sur trois grands principes. Le premier, c’est de travailler son « Personal branding », sa marque professionnelle sur les réseaux. Autrement dit, de transformer son CV en ligne en un profil qui présente clairement et avantageusement les raisons de travailler avec vous. Le second, c’est de maîtriser le moteur de recherche : LinkedIn est une base de plus de 400 millions de profils qui peuvent servir à qualifier un lead, la qualité d’un contact, ou de préparer un rendez-vous. Le dernier, c’est d’utiliser la plateforme de diffusion intégrée aux réseaux sociaux, notamment LinkedIn, qui peut progressivement vous transformer en un expert de votre secteur d’activité.

Enfin, nous ne le rappellerons jamais assez, le « Social selling » ne doit pas être confondu avec cette pratique de plus en plus courante et détestable, qui consiste à inviter des contacts par brochette dans l’unique but de gonfler son carnet d’adresse : cette pratique relève plutôt du spam, et ne peut que vous porter préjudice.