Comment aider les startups à réaliser leurs premières ventes ?
Rencontre avec Alain Beauvieux, créateur de PremièresVentes
MarketingIsDead : Tu lances PremièresVentes, destiné à aider les startups parce que 90% d’entre elles échouent : c’est énorme !
Alain Beauvieux : C’est effectivement énorme ! Le chiffre, et d’autres statistiques pas beaucoup plus réconfortantes, est publié par le site 1001startups. Il traduit l’énorme difficulté qu’ont ces sociétés à vendre leur produit. La vraie difficulté est d’ailleurs d’en avoir un, au sens marketing. Bien souvent le produit se résume à de la technologie et quelques idées sur « à qui la vendre » (le terme cible serait inapproprié). Quant à « Pourquoi ? » et « Comment ? », généralement, ces questions n’ont pas été abordées. Pas plus que les avantages compétitifs et différentiateurs …
C’est sans doute un mal français, pays d’ingénieurs, où de fabuleuses technologies sont mises au point mais sans réelle réflexion sur le marché, la façon de l’atteindre. Ou s’il y a eu réflexion préalable, elle est très théorique du type Business Plans avec très peu de confrontation à la réalité : pas ou très peu de POC, ni users groups ou tests marchés.
MarketingIsDead : En deux mots, c’est quoi, votre offre ?
Alain Beauvieux : Justement, réaliser les « premières ventes », objectif ambitieux car il impose de savoir ce que l’on vend, à qui et pourquoi. Excellent driver donc car c’est en se fixant cet objectif – le seul qui ait vraiment du sens pour une entreprise– nous allons nous poser et poser à l’équipe les bonnes questions.
Notre offre est à trois niveaux : Getting Started qui permet de se connaitre et d’évaluer ce que sera la valeur ajoutée de l’équipe PremièresVentes ; Sales actions, où pendant 3 à 6 mois, nous sommes sur le terrain et What’s next pour justement préparer l’avenir en capitalisant sur ce qui a été fait.
Nous nous rémunérons sur la base d’un forfait calculé à des prix serrés et une rémunération variable sur le succès commercial de notre travail. Ce qui signifie aussi que nous prenons un risque car en cas d’échec la sanction sera immédiate pour nous aussi !
MarketingIsDead : Donc un engagement réel sur résultats …
Alain Beauvieux : Oui, réel d’où la partie variable calculée sur le succès commercial. Peu de gens, sauf à l’avoir été soi-même, se rendent compte des efforts que font les patrons et les collaborateurs de start-ups.
Les heures ne sont jamais comptées ; les salaires rarement très élevés et l’engagement total, 7 jours / 7 – 24 heures / 24. Beaucoup y perdent énormément sur le plan familial. Pour nous, cette prise de risque c’est une question de principe vis-à-vis de nos interlocuteurs : nous la leur devons !
MarketingIsDead : Parlons un peu du dirigeant : c’est quoi ton expérience de la vente ?
Alain Beauvieux : J’ai un profil atypique : Docteur en informatique, Thèse en Intelligence artificielle que j’ai préparée dans un Centre de recherche d’IBM. Et j’ai eu la chance que, dans l’esprit de mes managers de culture américaine, la formation par la recherche était un excellent point d’entrée aux métiers … commerciaux !
En France, cela fait sourire, pas aux USA. J’ai donc fait dans la foulée l’école commerciale IBM (excellente) et leur école de management. Et j’ai eu l’immense chance de pouvoir pendant toute ma carrière professionnelle, me consacrer à la promotion et la vente de logiciels innovants : reconnaissance de la parole, traduction automatique (il y a 25 ans !) et bien évidemment depuis 1999, avec des produits pour Internet, en commençant par des moteurs de recherche.
La vente, qui plus est celle de produits innovants, est un métier passionnant qui permet très vite de comprendre que sans marketing, sauf à se prendre pour un « vendeur de soupe », rien n’est vraiment possible. Cette expérience que j’ai accumulée depuis bientôt 30 ans (y compris en tant que dirigeants de start-ups), j’ai envie, nous avons envie chez PremièresVentes, de la faire partager !
MarketingIsDead : Les startups sont des entreprises légères : et Premières Ventes, comment allez-vous fonctionner ?
Nous sommes une équipe et non une entreprise au sens traditionnel, au sens du 20ème siècle. Le sens de l’innovation nous l’avons aussi sur notre organisation en nous focalisant sur ce que chacun de nous peut apporter à nos clients, notre réelle valeur ajoutée sans leur facturer des coûts de structure qui ne leur servent à rien.
Finalement, nous sommes précurseurs de ce que vont devenir les entreprises du 21ème siècle, des femmes et des hommes capables de se regrouper rapidement sur un projet, qui se connaissent et connaissent leur valeur ajoutée pour atteindre des objectifs souvent ambitieux. Il n’y a pas de frein organisationnel chez PremièresVentes. Juste la volonté de réussir.
